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开放前夜之惑:外资行理财牛在哪里

日期:2011年9月9日 18:18

走在前面的外资银行

     《21世纪》:目前国内理财还处于初始阶段,而今年年底,随着金融业的全面开放,我们将面临外资银行更多冲击。从产品到财富管理,外资银行为什么走在我们前面?  

     赵建平(中国银行总行个人金融部中银理财主管):一个原因是国内银行往往都在打价格战。事实上,外资银行在国内推产品从不跟我们打价格战。他们销售的是银行在整合方面的专业能力,这个是我们没有办法比的。  

     另一方面,他们在销售自己财富管理能力,就是管理客户资金的能力,用专业能力为卖点,树立一个银行理财的品牌形象。所以,从未来整体趋势来讲,中资银行要学会卖我们的专业,不然明年开放以后,就很难跟人家竞争。  

     陆益美(中国农业银行个人业务部个人理财处博士):外资银行市场定位很准确,同时它们具备更好的专业优势;其次,从产品来讲,外资行拥有国际市场期权和期货挂钩的理财产品,这正是外资金融机构相对大陆的金融机构的优势所在,也是他们吸引国内客户的亮点所在。  

     马续田(中国工商银行资金营运部市场处处长):外资银行真正优势是在国际金融市场100多年来积累下来的优势。现在国内有银行推出结构性产品,但目前所有的挂靠产品,最后都要找外资行或者顶级投资银行做境外的工具对冲,做报价。在这个地位上,我们是非常尴尬的。  

     赵建平:确实,现在中资银行的外币理财产品绝大部分都是贴牌。但从目前国内的银行水平来讲,这个是正常的,因为作为一家银行,今后的定位在经营客户,产品部门是很宽的一个概念。  

     曹文(北京赛诺经典咨询有限公司总裁):国内银行对客户的服务能力、对客户管理的维护能力还是比较低的,跟国际不是一个水平。招商银行曾参加做了一个客户挖掘的系统,后来停用了,我还是希望他把这个做出来。这样一打开电脑就知道曹文和赵建平哪个是高端客户,哪个是中端的。  

     陆益美:这个肯定是趋势,客户挖掘也好,细分也好,都没问题。但是如果外资行到中国来,比如把农行换成花旗,也同样面临这些问题。因为管理基础在这,银行不可能把客户做得非常好,这是这块土壤长出来的东西,你要完全移植国外的模式是不可能的。国内的客户分层、客户服务压力、复杂程度,都远比国外的大。  

中资银行发展之困  

    《21世纪》:目前银行理财的主要困难在哪?  

     赵建平:正如大家所讨论的,尽管我们都在朝着这方面努力,但现在国内银行对客户的整合能力非常差。管理客户能力也是很差的。怎样开发、管理客户?流程是什么?这些我们都做得不够。  

     陆益美:作为国内的银行,特别是大型银行来讲,目前来看,一个问题是产品没有竞争优势,第二个是本末倒置。我们客户基础比较大,这是外资银行和股份制中小银行业所不具备的,我们要做好这个。而产品是外资行的优势,在产品上与他们竞争不是我们的强项,同时也是本末倒置。  

     赵建平:说得对,我们客户管理基础比较弱,同时由于内部部门分割,喊了那么多年以客户为中心,实际上往往落实在表面上。我认为国内的大银行或中小银行都面临这个问题。内部的管理体制没有理顺,满足客户需求的个人理财业务就发展不好。  

     马续田:实事求是地说,国内在市场建设方面还存在很大的问题。一是基础设施建设,人民币银行间市场经过这么多年的发展,虽然规模很大,但交易品种、投资者的数量和种类目前都很不丰富。在这个单边市场上,大家投资方向、投资目标都是一致的,这样抬高了价格,收益很低。

     另外衍生产品市场也是我们比较担忧的,最近各个银行推出了很多结构性理财产品,学习外资行产品的设计,和境外的衍生产品挂钩,但外资行在国际金融市场的优势不是中资银行在短期内能改变的。   

     我个人认为分业经营和监管对于银行理财的发展影响非常大。现在的理财,大多数是建立一个投资的组合,目前从商业银行经营的范围来看,主要是银行间市场长期封闭。如果把理财的投资组合拓展到技术的市场,比如股票市场,基金市场,这样对理财业务的创新和收益的提高是非常必要的。  
 
     在信息披露方面,目前我们看到国内商业银行做理财产品的信息披露是非常差的。国外的理财机构跟投资者签的协议,都是two ways(双向的),合同上综合了双方意见,最后双方都认可才签字,而我们现在只是一个单向的。  

     郭伟(中信银行总行零售银行部贵宾理财部):在理财产品设计上,如何找到优质资产来挂钩比较困难,因为优质资产是银行的一种利润,如果挂钩给客户,就等于把利润让出去了。  

     从市场竞争环境这个角度,作为股份制银行,我们觉得比较大的一个问题是利息税。我们这些银行理财业务需要代扣代缴利息税,但中农工建等银行则不需要,在收益率为5%的情况下,扣掉20%的利息税我们能提供的收益率就只剩下4%了,这样竞争力就削弱了。  

     陈敏华(民生银行零售银行部产品研发中心副总经理):我说一下民生银行的现状。因为很多产品是拿利息和配比外币做交换的,如果是存款,我们是按照对应的期限,按照储蓄帮助代扣代缴的。理财的收益这部分,我们确实是让客户自己交的。我们也希望和别的银行持平,因为这块拿出来,收益确实是少了。  
出路。  

    《21世纪》:谈了这么多的经验和不足,那国内银行理财到底怎样才能发展起来呢?  

     赵建平:理财首先是一个银行优势的整合,要整合相关的产品和行业。其次要谈对客户的管理。更多的要从整合的角度来谈,这样未来的总体空间应该很大。  

     陆益美:现在开展个人理财重点要搞客户关系管理,整合现有银行内部的服务体系,重点是搞好内部的部门整合,或者管理模式的流程再造。如果这些方面做得好,再加上银行信用,对客户来讲,银行将成为各个理财金融机构中最有优势的。  

     马续田:我们要利用人民币市场主导地位,把人民币衍生产品市场尽快建立起来,如果再往后推到明年,等于外资银行和中资银行同时进入这个市场,外资行本身具有的长期经验和雄厚技术力量,将挤垮中资银行的优势。这有两个基础工程的建设,一个是定价模型,一个是风险管理系统。  

     另外,银行理财业务可以率先踏入混业市场,尝试让理财投资组合可以进入股票市场和基金市场。因为理财资金是作为银行的客户资金来管理的,跟银行的自营资产是分开的,理论上这块资产不属于商业银行表内资产,按理说应该不受商业银行分业经营的限制。当然监管要跟上。  

     严俊(中国建设银行高端客户部个人理财处高级副经理):首先,银行一定得珍惜自己长期积累的信用资源。第二,银行自己设计产品要有一个风险周期,而且要对这个产品进行一个风险估计。第三,“鸡蛋不要放在同一个篮子里”,在对客户投资理财教育的同时,要对他们的资产进行合理组合,并通过这个组合匹配他现在风险承受的能力。第四,作为高端客户部门管理高端客户,要进行合理化的专业分工,畅通财富管理的路径。最后,银行要做好后续服务的过程。因为现在很多理财产品都是有风险性的,出现特殊情况,银行一定要第一时间通知客户。

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